合资插混车，还能卖得好吗？

最近和几个日系品牌经销商的朋友聊天，发现他们除了觉得现在环境不好，卖车“压力山大”之外，还都同样面临另一个特别头疼的问题，就是仅有的一两款PHEV插电混动车型都特别难卖。看着那些新品牌门庭若市，但他们即使开出超低的“跳楼价”，感兴趣的买家仍然寥寥无几。

讲真，虽然我知道现在中国品牌的新能源车大多都供不应求，但也很难想象这些一线主流合资品牌的新能源车竟然会遇到放下身段也无人问津的窘况。

真是不看不知道，一看吓一跳。

我翻查了一下乘联会公布的数据，发现今年11月份主流合资品牌（不包括豪华品牌）的零售销量竟然同比下滑30.6%，但最匪夷所思的是，豪华品牌同比增长了15.1%，自主品牌同比增长了4.7%。

这么一来，主流合资品牌的市场占有率竟只剩下32.5%了，要知道在两年前，他们的市占率从没低于51%。

看来，主流合资品牌卖车难的确已经不是个别经销商的现象了。

纯燃油车被新能源车抢去了市场份额，这个大家应该都不会意外，但最诡异的是，近半年PHEV/增程式电动车市场迅速增长，今年1-11月PHEV（含增程式）市场销量同比增长了167%，增幅是纯电动车的2倍，但为何合资品牌的PHEV仍然会卖不动呢？

我粗略整理了本田、丰田、大众旗下几款主流合资品牌PHEV车型今年的上险量数据，发现情况的确不容乐观。

可以看到，本田和丰田这两大日系品牌的6款插混车型之中，只有东风本田CR-V锐混动e+能保持在500台以上，但月均上险量也从上半年的800台左右下滑到现在不足600台。至于其他几款车型，月销量都已跌至300台以下。

我还发现一个比较有意思的现象，就是作为同平台的兄弟车型，虽然价格和终端优惠幅度都相差不大，但本田CR-V、丰田RAV4和卡罗拉的插混版，销量都明显优于皓影、威兰达和雷凌的插混版。

到底是主机厂的重视程度不同，还是消费者更在乎“原汁原味”呢？

相比之下，大众的情况似乎就相对好一些，帕萨特PHEV销量基本稳定在1000台以上，途观L PHEV也波动不大，迈腾GTE和探岳GTE销量并没有与上汽大众的兄弟车型拉开太明显的差距。

从数字上看，大众品牌的4款PHEV车型，近期月销量已经达到“两田”6款PHEV销量总和的2倍左右。

我觉得这其中的原因，是值得日系品牌深思的。但即便如此，相比起今年PHEV“大爆发”，这几个合资品牌的PHEV车型的市场份额都是在急速萎缩。

但当我整理了几款BBA的PHEV车型销量数据之后发现，豪华品牌的插混车型似乎卖得更好些。尤其是奔驰E级和宝马5系的PHEV版本，月上险量竟然都双双过千，真是意想不到。

综合了各项数据之后，我大概能明白为啥合资品牌的PHEV一直卖不好了。

第一、合资品牌插混车型定价起点过高劝退了不少人。

当我把丰田和大众这几款车型的指导价罗列出来之后，可以看到最“便宜”的卡罗拉和雷凌双擎E+的起步价，都已经超过了20万元，而本田和丰田的插混版SUV的入门门槛已经到了25万元。

光这一点就已经劝退了无数人了，毕竟大多数人在选车前未必知道，真实的终端价格只有指导价的7折左右，这些车比他们想象中要便宜得多。

所以我相信绝大多数购车预算在20万元以上的消费者，即使不选择纯电动车，也不会再考虑卡罗拉/雷凌插混版的。毕竟20-25万元的预算，如果不考虑那块绿牌，都足以买到雅阁、凯美瑞的油电混动版了；咬咬牙甚至可以摸到BBA的入门车型了。

而25万元以上的SUV市场上，选择就更多了，已经到了新势力品牌的势力范围了。就以售价25.98万元起的问界M5为例，月销量已经稳定在一万台以上了，已经远超过了本田、丰田和大众几款插混SUV的月销量之和了。

反而对于BBA和其他豪华品牌的插混车型来讲，它们更多只是充当燃油版车型的“替代品”，也就是说他们的潜在消费者，本就是打算购买这些传统豪华品牌的人群，更看重品牌的价值，插混车型可以上绿牌，增购或者换购都毫无门槛，实际成交价甚至比同配置燃油版的更低，何乐而不为呢？

第二、PHEV已经进入2.0时代，但合资品牌的插混车型仍停留在1.0。

我觉得这个是最致命的。其实不管是新势力的理想、问界、岚图等，还是比亚迪、吉利、长城、长安这些中国品牌的新一代新能源车，插电混动和增程式的概念已经发生了巨变，已经从过去1.0时代的“更省油的燃油车”升级为2.0时代的“无续航焦虑的电动车”。

最标志性的能力，是纯电续航能力和快充功能。

本田、丰田和大众的这些插混车型，最大纯电续航能力仍未能达到100公里，也都不具备快充能力，换句话说，这本质上仍是一台比较省油的燃油车而已。对于那些没有绿牌需求的人来讲，即使再怎么省油，省下的油费都远不如车价多出的那部分。

简单讲就是非常不划算。

所以如果不是两田和大众的死忠粉，我相信大多数人都会转头考虑同价位的中国品牌和新势力车型，不管在续航能力还是智能化方面，都会有明显的优势。

最关键的是，现在中国品牌新车在安全性、可靠性和设计做工方面，已经不可同日而语了。

第三、20万元以下才是刚需型插混车型的主战场。

其实我一直都认为，新能源车要取代纯燃油车，不管是插混还是纯电动车，主力还是会来自于20万元以下的细分市场。这从比亚迪、吉利、长安和长城这些品牌的插混车型销量分布上就可以看到这个趋势，毕竟大家的钱都不是从天上掉下来的。

经济实惠始终是大多数人追求的目标，合资品牌PHEV定价过高，无疑等同于主动放弃市场。中国品牌已经开始“革自己的命”，不断推出更具性价比的新能源车来取代老旧的纯燃油车，但这对合资品牌来讲却是最难的。

一方面，这些外国品牌早已把全副精力都放在加速开发纯电动车上了，短期内未必有精力再开发被视为“过渡产品”的全新插混车型。另一方面，对于现有插混车型，限于成本和原价格体系的考虑，也不可能直接把指导价打个七折。

况且依赖优惠促销的办法，对销量的拉动作用越来越有限了，消费者对这种套路也越来越无感。所以按照我的观察，主流合资品牌在插混市场基本已被边缘化，只寄望于新推出的纯电动车能尽快接过重担了。

毫无疑问，纯电动车当然是未来的趋势，但在接下来的三五年“过渡期”内，不少合资品牌大概率将面临青黄不接的局面，这又该怎么办呢？

降价会是他们的唯一出路吗？